Prendersi cura di sé. La persuasione e dintorni

Se c’è una forza potente che permea le nostre vite, è quella della persuasione, che agisce come una guida silenziosa, a volte influenzando le nostre scelte, le nostre opinioni e persino le nostre azioni, anche senza esserne noi pienamente consapevoli. È un fenomeno tanto onnipresente quanto enigmatico, che richiede una profonda comprensione per essere svelato. Ma cosa si cela dietro questo intricato meccanismo? Ne parliamo con il nostro esperto, lo psicologo Sergio Teglia.

Dottor Teglia, le dispiace iniziare come di consueto col darci il significato di persuasione in psicologia?

Persuasione è una parola che in taluni casi può essere giudicata con un valore negativo, perché capita di non conoscerne appieno il reale significato, e allora proviamo a fare ordine. Come molte altre, ha un’origine latina, ed è composta da “per” e dal verbo “suadere”, connesso con “suavis” ovvero attraente, dolce, piacevole. Infatti, persuadere, è riferibile a un metodo di confronto dolce, gentile, educato con un’altra persona, che ci mostra da un altro punto di vista la medesima situazione. Il fine ultimo è quello di riuscire a ottenere una comune visione. Non ha, quindi, niente a che vedere con il termine convincere, che basa la sua forza sulla presentazione di prove concrete e oggettive, ancor più con la manipolazione che usa, in modo coercitivo, mezzi per controllare il comportamento. La persuasione invece fa ricorso al ragionamento e allo scambio di idee, al solo scopo di ottenere l’approvazione e la fiducia mediante un rapporto di pari livello. In sostanza, nessun vincitore né vinto, ma una comunione d’idee.

Meccanismi psicologici su cui si muove la persuasione.

Ribadendo il principio del rapporto di pari livello sopra descritto, per rispondere alla domanda, non posso non citare Robert Cialdini, psicologo sociale statunitense, che si è dedicato a lungo allo studio di questi meccanismi psicologici, propri della persuasione, sino ad arrivare a teorizzare l’esistenza di 6 principi (meccanismi psicologici). Cialdini li descrive come delle leve con le quali si può aumentare l’effetto persuasivo della comunicazione, invogliando, non convincendo, gli altri verso un “sì”. Questi principi sono:

Reciprocità: generalmente sentiamo il bisogno di contraccambiare dei favori ricevuti. In questi casi, siamo più disponibili a trovarci d’accordo con il nostro interlocutore, desiderando in qualche modo contraccambiare.

Impegno e coerenza: l’essere coerenti con le decisioni prese in passato ci induce a ritenerci migliori agli occhi degli altri, e ci fa apparire come persone integre e oneste.

Riprova sociale: le persone, mediamente, tendono a ritenere in maggior misura validi i comportamenti e le scelte effettuati da un elevato numero di persone. Non a caso Aristotele sosteneva che l’uomo è un animale sociale e si unisce agli altri, mentre Bolby, con la sua teoria dell’attaccamento (da noi già citata in un altro articolo), dice che l’essere umano è alla ricerca del contatto e della vicinanza con i suoi simili, predisposizione questa innata, da cui dipende la sua crescita sana e armonica. È questo il fenomeno psicologico-sociale alla base, ad esempio, della diffusione delle mode, cosa rispetto alla quale, è giusto dirlo ai nostri lettori, nessuno di noi può dirsi veramente immune.

Simpatia: attraverso la costruzione di un legame di simpatia, è più facile ottenere esiti di variazione degli atteggiamenti o delle convinzioni. In pubblicità questo avviene mediante la presenza negli spot di personaggi noti e accattivanti. Al momento, un chiaro esempio, è rappresentato dal tennista Jannik Sinner, apprezzatissimo per i suoi risultati sportivi, ma anche per la simpatia e la naturale modestia che dimostra.

Autorevolezza, o Autorità: tendiamo naturalmente a seguire e apprezzare le asserzioni sostenute da una figura di rilievo, il cosiddetto esperto, che riteniamo, per questo, anche autorevole.

Scarsità: presentare come limitata nel tempo o nella sua accessibilità la disponibilità di risorse di un dato bene (ultimi pezzi, ancora per pochi giorni, eccetera), spinge a una modifica dell’atteggiamento nei comportamenti di acquisto.

Dare ai nostri lettori queste possibili chiavi di lettura rispetto a molto di quanto ci ruota quotidianamente attorno, è qualcosa che rientra a pieno titolo nello spirito della nostra rubrica. Prendersi cura di sé significa anche saper aumentare lo spirito critico, e avere la piena cognizione dei particolari meccanismi psicologici, o delle tecniche di persuasione, che spessissimo sono utilizzate ad esempio nei “suggerimenti pubblicitari”.

Le risposte alle domande precedenti, nella loro complessità, aprono spazio a elementi di dubbio che meritano un attento esame. Analizziamo queste tre parole: persuasione, manipolazione, condizionamento. Quali sono le differenze sostanziali?

È vero, vi possono essere equivoci, tanto più che la linea di confine è molto labile. Per questo vorrei essere chiaro con i nostri lettori. Mentre con la persuasione si “vince” assieme, nella manipolazione e nel condizionamento, due termini molto vicini tra loro, l’effetto è totalmente diverso. Abbiamo cioè un vinto e un vincitore, dato che il manipolatore mira a un vantaggio esclusivamente personale, disinteressandosi di ciò che pensa l’altra persona. La manipolazione (e il condizionamento) utilizza mezzi coercitivi per controllare il comportamento (tecniche ampiamente applicate dai giapponesi negli scenari bellici della II Guerra Mondiale), cosa che non fa chi impiega la forza della persuasione, dato che, in quest’ultimo caso il fine ultimo è quello di condurre l’altro soavemente verso di sé, senza applicare forzature. Cito una frase di un anonimo, che penso possa rendere bene l’idea: “la manipolazione usa un metodo coercitivo per controllare il comportamento, la persuasione presenta informazioni veritiere per influenzarlo in modo consapevole“. Come vedete, esiste una notevole differenza tra i due significati, anche se non possiamo nascondere che alcune delle teorie di Cialdini si possono considerare al limite tra le due diverse posizioni. E prendo ad esempio alcune pubblicità, nelle quali, per accreditare la bontà di un prodotto, si utilizzano frasi ad effetto che sembrano promettere immediati successi. Chi tra i nostri lettori ha i capelli grigi, ricorderà sicuramente quel dopobarba il cui slogan era “… per l’uomo che non deve chiedere mai”.

Persuasione come elemento personale positivo.

L’arte della persuasione è un’abilità, molto vicina all’intelligenza emotiva. Chi crede in una cosa e, in maniera onesta, senza dar prova di superiorità, prova a convincere gli altri, è sicuramente una persona positiva, quale che sia il risultato finale.

Quanto siamo disponibili a essere persuasi?

Interessante domanda, alla quale non è semplice dare una risposta. Diciamo che anche qui conta molto il fattore personale. Chi accetta il dialogo e lo scambio di opinioni può anche decidere di cambiare la propria posizione; chi ha invece delle rigidissime convinzioni, è estremamente sicuro, oppure ha un bagaglio di ossessività o compulsioni, difficilmente scenderà di un gradino.

Esiste una tecnica o una strategia di persuasione?

I principi di Cialdini teorizzano qualcosa a proposito di queste tecniche o strategie, perlopiù applicate al marketing o alle vendite. Prova lo sono molti prezzi che, ad esempio, togliendo un centesimo al costo di un oggetto (4.99 anziché 5.00 €), attuano una strategia di marketing chiamata “prezzo psicologico”.  Il prezzo in realtà è più basso di un solo centesimo rispetto alla cifra arrotondata superiore, ma nella mente del consumatore può apparire molto più basso. L’essenza della persuasione è, comunque, principalmente uno scambio paritario di comunicazioni.

La persuasione nell’era dei Social Network. 

Qui appaiono dei nuovi personaggi, gli influencer, che però non chiamano direttamente le persone (oggi dette followers), perché queste, spontaneamente, si lasciano da loro attrarre, e spesso influenzare (non persuadere) nelle scelte. E qui si torna a parlare di cause che già abbiamo analizzato, come una educazione lacunosa ricevuta in ambito familiare, scolastico o sportivo, oppure una fragilità psicologica di base, cosicché abbiamo bisogno che qualcuno decida per noi. Teniamo anche conto della mutata condizione sociale che viviamo ai giorni nostri, dove i social assumono una sempre più grande importanza comunicativa.

I messaggi subliminali come base per la persuasione occulta.

Oggi questo tipo di marketing è vietato, perché si tratta di persuasione occulta, anche se non ne è mai stata dimostrata appieno una reale efficacia. Adesso si è più chiari, dichiarando in anticipo l’eventuale presenza in un filmato di inserimenti pubblicitari.

Dottor Teglia, come chiudiamo il nostro incontro?

Ricordando a chi ci segue, che avere uno spirito critico, un pensiero proprio, e credere nelle proprie sensazioni è fondamentale. Se in un contesto ci sentiamo fuori luogo o non d’accordo con quanto sentiamo, molto spesso accade perché, semplicemente, quel posto e quelle parole non ci interessano. E non dobbiamo per questo sentirci né diversi, né sbagliati. Poi, magari in un secondo momento, proveremo ad analizzarle e a rifletterci sopra, ma sempre alla luce delle nostre convinzioni.

Volendo trarre una personale conclusione da quanto ascoltato, penso sia fondamentale mantenere uno spirito critico e una mente aperta di fronte alla persuasione. Questa forza può essere positiva se utilizzata in modo etico, ma dobbiamo essere consapevoli dei suoi meccanismi, e differenziarla dalla manipolazione e dal condizionamento, specialmente in un’epoca, come la nostra, dominata dai social media, nella quale ritengo sia cruciale sviluppare consapevolezza critica e fiducia nelle nostre convinzioni personali.

Come suggerisce il nostro esperto, la vera forza risiede nella capacità di scegliere consapevolmente ciò in cui crediamo e ciò che desideriamo perseguire nella vita.  

Grazie per averci seguito anche oggi.

Enrico Miniati